幅広い金融商品を取り扱うイコールワン
全米トップの代理店の社長との出会い
―その後安田さんはイコールワンを立ち上げましたが、事業を始めるきっかけは何だったのでしょうか？
「今の日本では、保険商品は保険会社が、証券は証券会社がといったように別々に販売しています。これを1つの会社がまとめて提案し販売する、という形は日本では一般的ではありませんでした。
このアイデアで起業したいという考えはあったのですが、日本で様々な人に相談してもあまりいい感触を得られませんでした。
しかし大きく変わったのが2015年に再びアメリカに行ったときです」
―再び訪問したアメリカではどのようなことがあったのでしょうか？
「学生でシアトルに行って以来のアメリカだったのですが、行く際に『今回は向こうで日本人とは関わらず、現地の人と交流して海外の情報や人脈を広げよう』と決めていました。
そのためアメリカではタクシーの運転手など色々な人と話しましたが、ある時私の隣に座ったおじいさんが、たまたま全米でナンバーワンの代理店の社長さんだったのです。
大変興味が湧いて、会社の年間の売上はどれくらいですか？と聞いたら、自分の英語力を疑うようなレベルの金額が返ってきました(笑)」
―桁を錯覚したほどだったのですね(笑)。それからどのように起業の決意につながったのでしょうか？
「その方に私自身のことを相談をしました。日本のプルデンシャルで働いていて、日本で起業するチャンスを探していると。
また証券や保険をまとめて扱う代理店を考えているというアイデアも話しましたら、その社長さんが素晴らしいアイデアだ、日本に返ったらすぐに行動に移せと言ってくれました。
それを聞いた瞬間に覚悟が決まり、日本に帰国してすぐに計画を進めました」
本当の価値は商品ではなく人に在り
―こうして起こしたのが「金融商品の代理店」という形ですが、代理店にはそれぞれの会社の良い商品だけを取り扱えるというメリットがあると思います。この点はいかがでしょうか？
「どうしても商品ラインナップが代理店の良さだと考える人が多いですが、本質はその商品を売る『人』、つまり営業マンという点にあると考えています」
―「人」にある、とはどういうことでしょうか？
「例えば金融商品を買うお客さんの知識では、どの保険やどの証券が最も良い商品かということは見抜くことは難しいと思います。
一方で営業している人はどの商品が良い商品なのか、絶対に知っているわけです。
しかし自社の商品を売る営業マンは売る商品やノルマが決められているので、例えその商品の中身があまり良い物でなくても売らないといけません。
つまり自分が売っている商品に疑問を持ちながら営業をする、こういったケースが大多数になっていることが今の金融業界の問題なのです」
―代理店ならそのような状況にはならないと？
「どんなにいい商品を作っている保険会社でも、全ジャンルで業界ナンバーワンの商品を出すことは予算的に不可能です。
代理店であれば全ジャンルの本当にいい商品だけを取り扱うことができるため、営業マンも自信を持ってお客様に商品を勧めることができます。
スポーツに例えるなら、全ポジションに世界選抜の選手を揃えたチームになれるわけです。
金融庁の森長官が金融業界の大改革にも乗り出していますので、本当にモラルを持った会社が支持される時代が来ます。
このような状況になった時、『価値観の軸が顧客利益』の本当に良い人材というのは活躍の場を代理店に移すと考えています。
会社経営の基本は『人』だと考えていますので、優秀な人材を集められるのが代理店だと考えた訳です」
―なるほど、商品ラインナップという側面だけではなく、人材の点も代理店が優れている、ということは興味深い着眼点ですね。
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